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(同途真案例)4大狠招让他从4个人30㎡小店面就狂砍近8000万年产值
文章来源:同途伟业        2016年09月09日
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该文是江苏常熟D装饰董事长F总为北京同途伟业管理顾问公司做的近三个小时访谈内容节选。5年里,F总从装饰施工工长到家装创业者,从被遭遇白眼到坐拥家装年产值三千万,从最初的9万元创业资金、30平米店面和4个员工开始。

【导读】该文是江苏常熟D装饰董事长F总为北京同途伟业管理顾问公司做的近三个小时访谈内容节选。5年里,F总从装饰施工工长到家装创业者,从被遭遇白眼到坐拥家装年产值三千万,从最初的9万元创业资金、30平米店面和4个员工开始。F总是怎么过槛?#27169;?#23478;装营销又有哪些秘诀?不管你是家装从业者,还是家装创业者,这篇字文都值得一读。

五年多以前,实现家装几千万年产值是什么?只是一个概念,一个梦想,一个愿景,而把这个概念变成现实是有巨大鸿沟?#27169;?#22240;为概念如果停在在嘴上就永远只是一个概念。

 第一道槛:从家装从业者到家装创业者

2008年之前,?#20197;?#21271;京从事家装施工已经有近十年的时间,见过成功与失败的家装企业太多太多,心中一直有一个梦想就是成立自己的家装企业,可是过去自己却从未经营过企业,也从未管理过各个部门团队,到底自己创业从哪里开始呢?这对自己将是一次前所?#20174;?#30340;挑战,?#19994;?#26102;有一个私交甚好的设计师,有一次,他把我拉在一起午?#20572;?#36825;次没谈施工工作,而是出乎意料地说希望我和他一起出?#21019;?#19994;,成立家装企业。

提出?#21019;?#19994;想法看似挺简单,其实很不易,因为当时我们需要从零开始,当时我仅有10万元钱启动资金,东?#27425;鞔找?#23601;是20万左右,这个决策是不好下?#27169;?#22914;果投入进去家装行业三个月不理想就无法支撑企业正常运转,我们没有更多的流动资金,但你失去这个创业机会房产市场的浪潮就不会等我们,所以我们破釜沉舟,做了这个决策,开公司。

 

创业初期,商业模式最为重要,错误的开始将会使你陷入经营恶性漩涡,越挣扎越痛苦。

我们当时选择了80平米的店面,3个设计师和一个客户经理就开始创业了,创业之初,企业的定位是以设计创新理念和高品质施工为主导商业模式,通过一些传单和介绍?#25317;ィ?#21364;发现?#19994;?#21512;伙人设计师接触的客户不少,却始终迟迟不签单。客户被一大堆的设计方案、风格效果图、施工平面图、立面图、材料搭配效果、预算报价层层包围,从初次上门的设计风格确定到初步设计方案确定,再到后来的材料搭配方案、报价预算整个过程就需要至少20天,可到了20天后的关键签单环节,客户却以各种理由拒绝签单,眼看着时间过了3个月,手里的资金每天都在缩减,很快,我们就进入了亏损阶段。

我前?#24049;?#24819;,觉得肯定是哪里出了问题,于是我?#19994;?#21512;伙人商谈,然而仅仅谈了10?#31181;櫻?#20182;就没兴趣了,开始给我上课:说我们是装饰公司,客户需要的就是设计和施工,这个过程不可能缺少,没签单的原因是之前解除的客户没有购买能力,不是优质客户,所以不能怪设计师的签单能力,等?#21364;?#31867;的说辞足足给我上了3小时的课。

后来,我一句话都说不出来,可能有人在想,?#19994;?#26102;是不是很有挫折感,其实我没有挫折感,心里只在想一件事:将来我一定要证明他是错的。

第二道槛:我们到底需要什么样的销售模式?

后来的几个月,公司一直在亏损,期间虽然也有一些小的单子在做,可是大部分客户如流水般匆匆而来,匆匆而去。我开始思考创业要做什么,这是我要慎重考虑的一个问题,因为这次创业不能再像年轻时有足够的机会和时间,拍?#21738;源?#23601;创业了。我们一定要做一次成熟的创业,充分想透要做什么,怎么做,商务模式对不对,将来能不能赢利以及能不能创造价值。否则,连自己都不能说服的话,我们是承担不起机会和时间的损失。

之后的一周,我们就在小房间里每天讨论十多个小时,但最终的结局是我们?#20540;?#25196;镳,我所有的投入资金颗粒无收,摆在我面前的只有一条路就是继续做下去,生存下去,家装行业的预收装修现金流这点很重要,很适合小资金成本创业,而且能够快速增加企业现金流。终于在东?#27425;?#20945;的情况下,筹集到了6万元资金,开始真正创业之路。

但是怎么做??#19994;?#26102;并没有答案,我唯一能确定的就是传统家装模式的签单周期长、跑单率高已经不适合都市易家了,于是?#20197;?#22812;以继日的搜集思考中发现了套餐家装模式,能够快速签单,缩短周期,材料还可以成为企业的主要盈利渠道,最重要的是这种套餐家装模式适合80%的工薪阶段装修群体,还不依赖设计师的设计,以“轻装修、重装饰”的理念开创新的家装模式。

第三道槛:商业模式全面重造

经过几番周折我独自来到北京同途伟业,开?#23478;?#36827;“整体家装模式”,经过同途伟业的辅导与软件系统的引进,?#39029;沟?#25913;变了销售模式,以GCS电子展示厅与预算报价结?#24076;?#21021;次上门的客户不再高谈设计,而是迎合80%的百姓家装需要,用最合理的价格和高品?#24335;?#26448;产品全包模式,为客户简单装修。我们迎合了市场的需要、客户的需要,所以客户很快选择了都市易家,不仅如此,重装开业当月我们就突破了19家签单客户,现金流迅速增长至52万左右,月末的那一刻,?#19994;?#24515;才开始第一次踏实。

第四道槛:整体家装迅速被复制,参差不齐进入“战国时代”

在我们经过了一年的经营之后,2014年开始,常熟家装圈一夜之间多了很多“套餐家装”模式的家装公司,大家大打价格战、促销、诋毁、拆台、抢单等一系列恶性竞争,作为常熟第一家做套餐模式的都市易家,我们并没有大肆的以?#25237;私?#26448;产品整合随便打出平米计价的口号加入恶性竞争,反而我们加大品?#24179;?#26448;的整合力度,以品质套餐家装回击竞争对手,反而出其不意,月产值从过去的100万左?#20197;?#38271;至200万左右,也就是在那一年,都市易家奠定了常熟市场品牌套餐家装的地位,2011年产值突破1200万,2012年突破1800万,2013年突破2100万。

家装创业感悟:家装销售模式决定生与死

回?#33487;?#20116;年,我们走了很多弯路,但是我们有一点做得非常好:很快地做决策,发现不正确就马上纠正过来,再走到正确的路上。

在家装领域,决策的速度往往比决策质量还重要,因为家装行业发展时间窗口很短,不快速做决策的话,房地产上?#38382;?#22330;机会就瞬间消散转向下个城市了,你就没有机会短时间迅速壮大了。举例讲,当初我们如果没有在第一时间选择改变传统模式,转做套餐家装模式,之后的一年,我们的竞争对手便会改变,而正是因为我们抢在第一步,他们就产生了观望态度。最后延误了奠定市场龙头的机会,作为一种创新的模式,你很难讲套餐模式是对或者错,所以我们现在一是不要?#36335;?#38169;,二是犯错?#36824;叵担?#22240;为我们可以从中学到很多东西。而最为关键的便是要迎合80%的市场客户需求,你才有100%的信心和把握走在正确的创业路上。

最后,?#20197;?#36825;里祝福所有奋斗在家装行业中的家装创业家,能够走在正确的创业路上,坐在开往春天的地铁上。

我们是谁?

我们是中国“整体家装模式“孵化机构

——同途伟业

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