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从“建材商”转型“整装+建材” 再到绵阳家装巨头,他用了这5个“绝招”
文章来源:同途伟业        2016年06月29日
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从“建材商”转型“整装+建材” 再到绵阳家装巨头,他用了这5个“绝招”


导语:
从2013年到2016年初,对于全国的建材经销商来说,流传着一句话:“如今的建材城?#20064;?#30340;销售员比来店的客户数量还多?#20445;?#24403;建材坐等上门客户已经变成一种奢望,却明明业主还在大量装修,客户都去了哪里?是的——被“整装家装”公司截流了,当你坐等无望的时候,绵阳陈总用了5个绝招就从“建材商”转型成为绵阳最大的家装巨头公司,他到底做了什么?

绵阳陈总

(以下部分内容由同途伟业管理顾?#20160;?#35775;后编辑内容)

都什么时候了?还在靠店面卖建材——这将会让自己身处夹缝痛苦挣扎

陈总:?#26696;?#24320;始创业的时候,我们代理了很多品牌建材和家具,拥有令当地同行艳羡的2000㎡大店面,而且是地处?#34987;?#21306;的5层独立店面,从瓷砖、洁具、地板、橱柜、吊顶、门到家具、灯具、软装,简直一应俱全,2014年前,店面销售不错,后来渐渐发现身边的“整体家装”公司多了起来,电商也多了恰来,店面来的人就莫名其妙的少了很多,大家都去了哪里?——对,被截流了”

必须转型——陈总一声令下,决心改变自己处于家装消费链下游的被动位置,要成立自己的家装企业,将家装业务做起来,带动自己的建材销售,实现双盈利,不能坐等,过去都是我们等客户先选家装公司、设计师,最后再来选建材,现在我们一定要改变这个被动的?#32622;?/span>

隔行如隔山——没做过家装,不懂商业模式和管理怎么做?——自己学

陈总:“回想起来,这是当时摆在我面前最严峻的问题,战略方向有了,但是怎么做?找个家装经理?不行,不能将自己的生意完全依赖在一个人身上,否则,未来一定有不可回避的瓶颈,与其请别人,不如自己学,偶然间在网上发现一本《突破家装困局》数据于是在网络上?#19994;健?#21516;途伟业?#20445;?#32463;过考察和沟通发现,只有他们是做“整体家装”模式孵化集训最专业的机构,就合作了,3天的时间系统的掌握了从“整装产品”到“家装营销”到“销售实战”到“财务管理”、“团队组建”于是就这样,快速解决了不懂家装的难题

家装企业——重要的核心就3个:产品组合、营销策略、流程管理


大品牌+低价格——在终?#21496;?#20105;中塑造自己的竞争硬实力

陈总:“从建材商转型做家装最大的优势,其实就是建材产品都是自己代理?#27169;?#32780;当地的家装竞争对手99%都是和当地的建材经销商合作,建材采购成?#23616;?#23569;高于代理商30-40%,这样一来,我们在保有合理利润的基础上,主材价格大幅度下降,总价比竞争对手总体优惠2万左右,业主没有理由不选择我们,我们还是大品牌建材”

建材转型家装优势——家装企业的建材没有价格优势,我们至少拥有低价的产品

推出针对性营销策略——细分消费者,更优惠、更实用

陈总:“当价格一致的时候,客户从表面看起来都是家装企业,不了解优势在哪里?这时候,我们就要针对不同的社区、不同的人?#21644;?#20986;不同营销策略,比如:对于回迁房,多时?#20808;司?#20303;,不要求都是大品牌,只要价格优惠,项目实用就好,那就推出全包项目的优惠策略;但是对于很多年轻人,大家?#19981;丁?#23452;家简约”方式,不用电视墙、玄关、吊顶等设计造型,也一样可?#28304;?#21040;效果,与其卖设计,不如卖搭配,都是大品牌,项目还实用”

灵活变通——整体家装模式不是“死模式?#20445;?#35201;掌握精髓,针对?#38498;?#31639;

简化产品,不卖设计——这将会让所有人员都签单,实现产?#28783;?#21315;万

陈总:“很多传统的家装企业为什么每年累死累活,只能实现300万,400万的产值,连续3-5年不上不下,你细心去观察,这样的企业一定是只有几个设计师是真正签单的高手,这样的企业一定会有产?#28783;?#39048;,企业的癌症就是“卖设计?#20445;?#21482;能依赖有能力的设计师,而三四线城市的好设计师太少,大家都在抢”

与其与别人抢设计师,还必须面临遭遇产?#28783;?#39048;;

不如,我们来简化产品,降低销售?#35759;齲?#19981;卖设计,卖项目、卖产品、卖搭配、卖空间,这样对消费者来说更?#25317;?#27668;,更实用,更经济

随之带来的就是销售人员的签单容易多了,再加上同途伟业的GCS报价软件系统,3?#31181;?#38144;售人员快速出报价,接受价格和项目就直接签单,之后再适度考虑设计,就直接缩短了传统家装“7-15天”的签单周期,第一年,我们所有销售人员都签单,帮助我们实现了年产?#28783;?#21315;万的目标

我们是谁?

我们是中国“整体家装模式“孵化机构

——同途伟业

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