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“家装营销”与“家装销售”:哪个更重要?
文章来源:同途伟业        2015年06月13日
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假如你想要的结果是100分,你有下面三种方向:家装营销只有1分,把家装销售拼命做到100分; 家装销售只有1分,把家装营销拼命做到100分;

导语:假如你想要的结果是100分,你有下面三种方向:家装营销只有1分,把家装销售拼命做到100分; 家装销售只有1分,把家装营销拼命做到100分;
前几天同途伟业管理顾问碰到一个来自新疆乌鲁木齐的家装?#20064;澹?#30001;于从来不懂的家装营销与家装销售的区别,所以误以为家装销售就是家装营销,所以,在客户来到公司之前只是一味的打电话约客户、小区DM单页拉客户,或者工地抓客户,但是,抓来的客户在来之前从未接收该家装的家装营销,对该家装公司毫无了解,只是由于刚需装修,就来了。导?#40065;?#27425;见面就要让客户签单?#21738;讯?#38750;常大,总是不能快速签单。
跟他?#25945;?#23478;装营销策略时,?#20064;?#24378;调了这样一句话:“不管公司的产品怎么样,我招的家装销售员都应该把产品卖出去。就好比?#19994;?#24180;做啤酒的业务员,管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿,能不能把第一瓶卖出去就是我家装业务员的本事了!”
这个家装?#20064;?#35828;的这?#20301;?#24182;没有错误,不过可以明显感觉到重家装销售轻家装营销的思想。很多?#20064;?#37117;是这样,甚至依然把家装营销和家装销售混为一谈。

“家装营销”与“家装销售”:哪个更重要?
?#27425;业?#29702;解,家装营销就是让家装产品好卖。具体包括,家装营销战略(家装企业定位、目标客户选择、营销渠道确定、营销内容提炼、产品定价等),营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等),营销团队组建(网络营销部、市场业务部、电话营销部、店面营销部)等。
家装销售就?#21069;?#20135;品卖好。具体包括:了解家装顾客需求、产?#26041;?#32461;、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。
对于不同家装企业,“家装营销”和“家装销售”的重要程度有所不同。不同?#20064;逡不?#20174;不同角度来?#21019;?#36825;二者的重要性。
同途伟业管理顾问认为,“家装营销”就好比“开花”,“家装销售”就好比“结果”。没有开花想要结果,很?#36873;?#27809;有结果,只是开花,没用。对于?#34892;?#23478;装企业,“家装营销”和“家装销售”都很重要。
然而,很多家装?#20064;?#24448;往偏重某一个而忽略另外一个,这就形成了一个恶性循环:你越偏重,家装业绩越不好; 家装业绩越不好,你越偏重。
为何有偏重
虽然清楚了“家装营销“和”家装销售“的区别,很多?#20064;?#20173;然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。


重“家装销售”轻“家装营销”的?#20064;?#38750;常多。
往往是有了不错的产品,就开始大量招聘家装销售人员,然后希望把产品大量地卖出去,最后很可能会碰壁。
这种?#20064;?#26377;个困惑:为什?#27425;?#26377;那么好的产品却卖不掉?为什?#27425;?#25307;了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种?#20064;?#22522;本还没做“家装营销”就想着?#36873;?#23478;装销售”做好——不是不可能,而是?#35759;?#22826;大。
这几年中国的家装企业都非常流行学家装销售技巧,成天到处问话术、跑小区技巧等理念已经深深影响了中国的家装企业。
现实家装营销中,家装营销人之间交流最多的话题是“家装销售技巧”;大小家装的?#20064;濉?#21508;地家装企业的?#20064;澹?#21521;外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识:既然你是?#20064;澹?#20320;应该思考的不只是家装销售,还应该思考家装营销问题,比如如何创造更高的附加值等等。
事实?#24076;?#33829;销人之所以重“家装销售”轻“家装营销”,跟很多家装?#20064;?#30340;经历有关系:大部分的?#20064;?#37117;是做销售、施工、设计出身,以前思考的就是如?#20255;?#20135;品卖出去,做了?#20064;?#20043;后,虽然身份变了,但是思考方式却没有变。可以说,这些?#20064;?#30340;本质是没有变?#27169;?#19981;过只是?#26377;?#19994;务员变成了大业务员,根本不具备一个家装经营者的思考方式。

重“营销”轻“销售”的?#20064;?#27604;较少见
家装营销做到极致是几乎不用做销售的。比如,可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐,我们都是主动跑去买可口可乐的。
?#34892;?#23478;装企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实?#27169;?#25152;以我们还是得有一个有战斗力的家装销售团队,不断提高家装销售能力,把我们的产品卖得更好。
这里用一个简单的公式,来表明“家装营销”和“家装销售”对业绩的作用,希望?#34892;?#20225;业对营销和销售有同等的重视程度。
当企业的家装营销和家装销售能力同时提高的话,得到的结果不是相加,而是相乘。
业绩=营销×销售
假如你想要的结果是100分,你有下面三种方向:
营销只有1分,把销售拼命做到100分;
销售只有1分,把营销拼命做到100分;
把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。
真正有做大梦想的家装企业,多数都会选择第三个方向。

 

同途伟业是谁?

我们始终是中国家装行业唯一专注于“整体家装模式”和“家装营销、销售、管理模式”输出机构,我们更像是家装老总的外脑智囊团,我们梦想通过完整的家装营销管理模式帮助中国装饰企业快速建立企业模式,快速盈利。

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同途伟业力求运用家装创新模式、家装标准报价软件和标准流程去管理家装企业,就像KFC并不依赖大厨也可以成功运营,用流程改变销售?#35759;齲?#29992;软件解放设计师报价压力,于是,GCS快速报价谈单软件诞生了,并帮助数百家家装企业在小区销售、活动营销、店面销售中发挥了快速签单的强助推力。

家装公司要做好,要全面,要系?#24120;?#25026;营销不懂销售,懂销售不懂管理,懂管理不懂财务,懂财务不懂流程,这些都是家装公司的致命伤,所以同途伟业坚持做完整模式输出,而不仅仅做销售培训。

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