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家装营销必读之别说你懂家装小区营销(上)
文章来源:同途伟业        2015年05月30日
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大家是否知道家装市场部业务员到底为什么推不动签单,为什么小区营销迟迟推不动,不见成效?接下来,同途伟业管理顾问就这个问题为大家揭秘:“你的业务员为什么不会做家装小区营销”

    过去5年中,同途伟业管理顾问在很多家装企业实地登门为家装企业搭建“整体家装”模式孵化的过程中,在家装营销与家装销售部门中做过很多一线员工的访谈,作为所有家装销售部门中,最苦不堪言的非市场业务员莫属,作为家装总经理们,大家是否知道家装市场部业务员到底为什么推不动签单,为什么小区营销迟迟推不动,不见成效?接下来,同途伟业管理顾问就这个问题为大家揭秘:“你的业务员为什么不会做家装小区营销”

第一:守株待兔就是见不到客户

    今天的家装营销中,家装小区营销究其本质在于如何利用小区各种资源,比如?#20309;?#19994;、小区广告承包公司、业主群、业主代表、房地产甲方企划部、二期三期售楼?#34892;?#31561;家装潜在客户的管理者或者管理?#34892;?#30340;资源组织集?#34892;?#30340;营销活动,而并不是倒退10年前靠几个业务员在小区打?#20301;鰨?#27515;等,遇见客户就蜂拥而上,没有集中活动,只能是被动与其他家装公司竞争:“谁等得更久”,这在家装营销战略中是毫无意义的。

第二:见到客户蜂拥而上,毫无策略

    好不容易见到客户交房,7-8个家装公司的10几个业务员蜂拥而上,不管三七二十一先紧随其后围个水泄不通,免费量房、免费礼品、免费设计、免费出图简直家家一样,客户对“免?#36873;?#30340;服务更是不?#23478;?#39038;,认为家装公司应该这样,见到客户应该做的并不是蜂拥而上毫无价值的量房、设计,而是要将客户引流在社区与家装公司之间的第三空间,比如:附近咖啡厅、开发商会所、附近茶馆等既放松又可以在收房的疲倦之后静下来一对一谈谈家装需求。

第三?#20309;?#27861;现场快速精准报价导致客户黯然离去

    曾经有70%以上的家装市场部业务员告诉我,“好不容易等到客户,量房之后一身汗,却因公司的一句话不准随意报价,在现场和客户谈单的时候被?#23454;?#23478;装预算时,只能和客户打打太极,客户都不是?#20498;希?#29616;在的客户消费是极其冷静,不见报价绝不轻易去家装公司,因为量房的公司太多,不知道去哪家,所以如果你能快速报价,超越竞争对手,那你的几率就大多了,通常来说,全包套餐、整装模式的家装公司做的比较好,传统的家装模式就只能?#20667;?#30524;了。
关于家装小区营销还有很多需要交流?#27169;?#35831;见后续分享文章。

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